2018年，一汽-大众的大众品牌会有两款SUV上市，一个是A级主流，一个是A+级。通过这两款SUV，大众品牌的市场覆盖度会从现在的41%上升到70%以上，得到一个明显的改善。

2017广州车展，一汽-大众坐拥华南基地主场优势，携刚刚上市的新高尔夫家族以及新捷达、宝来、蔚领、速腾、迈腾等车型亮相。据统计，今年1-10月，一汽-大众大众品牌累计销量达111万辆，同比增长6%，迈腾、速腾、高尔夫、蔚领等车型持续占据细分市场的领军地位。预计完成全年140.5万辆的销售目标没有悬念。

展望2018年，一汽-大众的大众品牌会有两款SUV上市，产品线覆盖进一步拓宽。

以下是汽场APP对一汽-大众汽车有限公司商务副总经理、一汽-大众销售有限责任公司总经理董修惠的采访摘录。

完成140.5万辆的年销售目标没有任何悬念

汽场APP：这次广州车展是属于每年年底的标准动作，在这样的一个时刻，你觉得对一汽-大众来讲，到这个时候是不是可以做一年的评点了，年初的目标跟现在的比起来完成得怎么样？

董修惠：现在已经是11月中旬，按照我们对销售计划的管理，已经进入10+2的预测状态（注：大众品牌内部说法，意思为：立足在前10个月实际数据的基础上，预测未来2个月的销量）。说今年的状态前，可以先谈一谈我们去年底设定目标时候的思考。

2016年底我们在设定目标时，有两个比较清晰的判断，那就是：

第一，2017年产业政策整体向好，预计全年乘用车整体市场销量可达2380万辆，同比增长约4.2%。

第二，2017年SUV市场还会继续增长，一汽-大众大众品牌所覆盖的市场会进一步下降，预计覆盖度会从2016年的44%下降到43%左右。

第三，大众品牌2016年投放多款新产品，会在2017年释放出市场潜力，助推大众品牌有一个稳健的增长。

基于以上分析，大众品牌将2017年的挑战目标定为140.5万辆，同比增长6.8%，是市场大盘的1.5倍以上。

从今年前10个月的总市场来看，乘用车市场累计销售为1864万辆，同比增长4.4%，基本与我们去年底的预测一致。

而对于我们的覆盖市场而言，情况要差的多。数据显示，一汽-大众大众品牌所覆盖的细分市场1-10月份增长率为-5.1%，呈比较明显的负增长，导致我们的市场覆盖度下降为41%，比我们预想的还低了两个百分点。

在这种不利情况下，大众品牌前10个月实现销量111万辆，同比增长6%，远好于总市场和细分市场表现。

从10+2的预测来看，可以自信说，虽然细分市场比我们预期的要差，但全年140.5万辆的挑战目标是能实现的，可以完成同比增长6.8%的预期。这样一来，我们总市场份额会从去年的5.8%提升到今年的5.9%，提高0.1个百分点。我认为取得这样的成绩还是不错的，整个团队还是比较有成就感的。

汽场APP：你刚才是说预测到年底能完成全年目标，是这个意思吧？

董修惠：现在看能实现，换句话说，今年大众品牌完成140.5万辆的终端销售没有任何悬念。

汽场APP：说不定还能超一点？

董修惠：四季度各大企业都会冲刺，而增速最快的SUV市场我们依然没有覆盖，再考虑到覆盖市场的负增长，所以能实现全年140.5万辆的目标已经非常不错了。

汽场APP：刚才您提到SUV，大众品牌的SUV什么时候才来啊？

董修惠：2018年一汽-大众大众品牌会有两款SUV上市，都是在下半年，一个是A级主流SUV，一个是A+级SUV。通过这两款SUV，明年，大众品牌的市场覆盖度会从现在的41%上升到70%以上，得到一个明显的改善。

汽场APP：市场份额就进一步提升？

董修惠：SUV投放后，会对市场形成完全的增量贡献。但由于都是下半年上市，加上产能爬坡等各种因素，所以这种增量比较大的贡献会在2019年。

汽场APP：你们去年蔚领上市，今年应该它的表现还是很不错吧。

董修惠：对于蔚领这款产品的市场表现，我们是非常满意的。

旅行车在欧洲是非常普遍的，但在中国的接受度目前还不够。但是，基于中国市场日益表现出来的个性化、多元化需求特征，我们判断旅行车市场未来一定大有可为。所以，为了打开中国的旅行车市场，一汽-大众基于对中国用户的理解和判断设计开发了C-TREK蔚领这款跨界旅行车。

自去年11月投放到今年10月份终端销售达到了5.5万台，超出我们的预期。当时车型投放时我们预期单月销量为4000台，但事实上这两个月已经上升到6000台左右的水平。

由于蔚领的贡献，带动中国旅行车市场1-10月同比正增长200%，对于整个中国旅行车细分市场未来的发展也起到了一个非常有意义的探索和推动作用。我刚才提到，长远来看，旅行车这个细分市场一定大有可为，所以，这个市场我们要坚决地有自信地走下去。目前，我们也正在研究蔚领下一代的换代策略。

汽场APP：我有一个疑惑，像欧洲的旅行轿车是挺多的，德国大众也不缺这样的车，那为什么还要重新开发这样一款车？

董修惠：要在中国打开市场，必须有充分满足国人需求的产品。过去，从国外引进的产品可以在中国直接销售，而现在不同了，中国人对汽车产品的需求，已经呈现出明显的中国特色，甚至在引领世界汽车发展的潮流。所以，旅行车也是一样，必须根据中国市场的需求特点，进行本土化开发，才能充分满足国人的需求，比如对产品旅行、越野功能的需求，对科技化配置、内外饰设计的需求等。在这些维度，国人比欧洲的需求更多也更丰富。

汽场APP：未来的SUV是不是也是基于这样的理念打造的？

董修惠：SUV的设计开发也是深度结合中国市场特点和用户需求进行的。比如外形设计更符合中国人对美的追求，更丰富的科技配置和加长的车身、轴距也更符合中国人对功能和空间的需求。以投放的第一款A级主流SUV为例，一汽-大众在欧洲原型车的基础上进行了重新设计和配置升级，车身和轴距也进行了相应加长，以更好的满足中国市场的需求。

一汽-大众计划对外发布第三品牌

汽场APP：现在外边一直在传，一汽-大众要有第三品牌，这个品牌产品推进的程度怎样？

董修惠：这个项目目前推进非常顺利，整个项目的研发体系、产品管理体系，甚至营销体系，都在有序地组建过程中，甚至生产基地都在积极准备。从产品到渠道到品牌的准备，都是按照我们整体规划在有序地推进。

汽场APP：估计什么时候揭晓？

董修惠：现在的规划是在2018年的某个时间，我们正式对外发布第三品牌的名称、定位，甚至渠道策略、产品组合等，会是一系列信息的整体发布。

汽场APP：这个第三品牌，跟其他两个品牌的关系会是怎样的？

董修惠：首先，它将与原有的大众品牌、奥迪品牌形成“三驾马车”的合力，更大程度满足市场需求；同时，它又跟大众品牌、奥迪品牌有明显品牌区隔，定位跟这两个品牌也不同，是专门面向中国市场十万元左右的细分市场。一汽-大众的第三品牌是大众品牌面向全球打造的子品牌，是整个一汽-大众和一汽集团、德国大众共同开发的第三品牌。

汽场APP：照顾到更广泛的群众。

董修惠：对，第三品牌加入后，一汽-大众对总市场的覆盖会更完整。

汽场APP：第三品牌应该也是全谱系开发吧？

董修惠：按照计划，第三品牌也会有科学的产品组合，目前已有明确的产品规划。未来，根据市场的需求，会有更多的产品加入到第三品牌的产品阵营中。

汽场APP：但一般人家讲第三品牌都是用来做电动车的，因为现在国家的电动化要求是非常严格的。在这方面，第三品牌及大众品牌的电动化产品怎么样了？

董修惠：电动化的方向，我们现在的规划也非常清晰。除了电动化，还包括未来的智能化、网联化等。对于这样的行业发展趋势，一汽-大众的观点与行业观点基本一致。就电动化而言，按照我们当前的规划，在2021年之前重点发展的是传统能源车的电动化，2021年之后会导入全新的电动车平台，也就是之前大家说的MEB平台，完全是电动化的全新的新能源平台。在这个平台未来也会形成完整的产品组合。稍稍总结一下，在可见的未来，一汽-大众在新能源的战略上是分两步走，一是短期的传统能源汽车的电动化，第二步是全新的新能源平台和品牌。

一汽-大众的自主权越来越大

汽场APP：现在讲本土化，像新能源产品，全世界都必须跟中国一样，像智能网联这一块也是，因为智能网联更具有本土特色。我不知道像一汽-大众这样的合资汽车公司在本土化方面进展怎么样。包括你也讲到明年的两款SUV也强化了本土化。是不是也意味着大众给中国的合资公司一汽-大众的本土化自主权越来越大了，或者说必须越来越大？

董修惠：肯定是越来越大的。徐董事长来到一汽后，非常强调这方面，在他与德国高层的交流会谈中，也多次强调了本土化自主的问题。整体来看，大众品牌也好，奥迪品牌也好，怎么快速实现开发本土化是制胜未来的关键。换句话说，中国客户的声音怎么样去更多地影响到产品开发，或者说开发过程中怎么样更适应中国汽车市场的需求，这方面大家都有共识。

一汽-大众现在也一直在讨论，怎么样去强化一汽-大众在本土化开发这方面的职能，因为经过这么多年的发展，我们的技术开发团队也形成了非常强的体系能力。

汽场APP：现在像造车新势力，包括像大众集团本部，未来汽车公司不叫汽车公司，叫移动出行公司，未来对公司的定义都已经发生了改变了。对于一汽-大众来讲，这方面有没有什么举措，是顺势而为，或者按自己以前的老套路走？

董修惠：我们已经做好准备去拥抱挑战、迎接变化了。在一汽-大众2025战略当中，核心就是从一个传统的汽车制造商向一个提供汽车移动生活的服务商转变。未来，在传统业务基础上，我们会融入大量的信息业务、智能网联、移动出行等服务。从业务的设计到基本的战略准备都在按照这样的方向在推进。

汽场APP：不光是绿色出行，也有新能源。

董修惠：对，包括新能源、智能网联、大数据的开发利用等等。

汽场APP：基本上就是汽车四化了。

董修惠：基本上是这样的概念。

汽场APP：立足于移动出行的这套业务体系，是建立在一汽-大众还是一汽-大众销售公司？

董修惠：目前是在一汽-大众销售公司，由我来主抓这块业务。但是未来，比如说在智能网联的开发上，我们跟技术开发部门、IT部门怎么结合，还在研讨中。未来这些业务如何在全公司层面推进，是一个重要课题。

汽场APP：也就是说，通过这些业务来引领整个公司的转型。

董修惠：对。

汽场APP：再具体的一个问题，明年的双积分这一块你们有准备了吗？

董修惠：当然有，我们一直在准备中，产品方面比如E-Golf等多款新能源产品也即将与消费者见面。

业绩来自整个团队的力量

汽场APP：刚才一开始说今年的销售不错，各项业务也都开展顺利，新董事长来了以后，一汽-大众也进行了一系列的改革，比如一汽-大众高级经理竞评已经结束，二级经理竞评近几天也要开始，有原地起立后竞聘到新岗位的，也有许多新人竞聘上来了。这种改革对一汽-大众意味着什么？

董修惠：董事长今年8月初就职，到现在三个多月的时间。这三个多月的时间给一汽-大众带来了巨大的变化，一方面是业务架构的变化，再一个是整个员工的精神状态，干事创业的劲头的变化，用董事长的话来说就是通过“四能”释放“四力”，也就是，通过人事制度的改革，以“干部能上能下、员工能进能出、收入能高能低、组织机构能增能减”为抓手，充分地“激发活力、催生动力、传递压力、赋予能力”。

目前一汽-大众也正在推进这样的改革，“能者上，庸者下”。集团高级经理的改革在10月中已经结束了，好多管理者通过竞聘到了新的岗位，带来了新力量、新想法，推动新的业务向纵深发展。一汽-大众的高级经理竞聘刚刚结束，接下来是二级经理竞聘。按照我们的计划，销售公司团队必须在年内完成全部的人事调整和竞聘，这样2018年我们会有一个全新的团队在市场打拼。目前，销售公司是按照这样的节奏在推进。

在这次变革中，每个人都需要“竞聘上岗”，这对整个队伍的传统思维的冲击非常大，达到了释放四力的效果。

汽场APP：看来，你们这边明年会迎来一个全新的气象。接下来一个问题是，一汽-大众这些年来的发展也不是一帆风顺，可以说经历了许多风风雨雨，但是业绩一直是非常稳健，江湖地位一直很牢固，董总认为主要原因是什么？

董修惠：毫无疑问是团队的力量。在这儿我更愿意引用集团公司田雨农老师的一句话。他跟我们一起走访市场的时候，我跟他做过交流，他用12个字回答了你提到的问题，也就是“赢在体系、赢在态度、赢在拼搏”。我个人认为，他的总结是非常精炼的，说出了我们这些年稳步前进的内在推动力。

所谓的赢在体系，我认为，一方面是大众的品牌、车型在中国市场独树一帜的领导者定位，包括客户的忠诚度、品牌的积累等；另一方面是一汽-大众在制造体系、营销体系等各个业务板块积累的一整套非常完善的体系，这个起了决定作用。这不是一年两年能实现的，也不是一两个人能完成的，是经过这么多年一代一代人的积累形成的，是个完善的体系。

赢在态度，我把它理解成两个态度。第一个，是我们这些年建立了跟经销商完全“相生共赢”的态度。在过去二十多年的发展历史中，我们经历了很多困难和低谷，许多的经验告诉我们，必须在政策上、流程设计上、日常的业务导向上站在经销商的角度思考问题，能够使经销商保持可持续发展，实现“相生共赢”，保证经销商跟着我们走，才能推动我们这艘大船平稳的向前行驶。第二个态度，就是我们不断改善，不断精益化的态度，是我们体系内部的一种态度。现在的市场竞争非常激烈，没有哪一家企业或哪一个体系能做到唯我独尊。所以一定要不断的学习，不断去吸收新的东西，这也是董事长的要求。

第三赢在拼搏，这句话我也非常认同。虽然我引用的是田雨农老师的评价，但我认为是切合实际的。单从我们销售公司的一线销售团队来看，我知道他们每天要走访多少家经销商，要克服多少困难。但是，无论多忙多累，大家都不计较个人得失，不断学习和积累，非常有激情，正能量满满。我们这个团队是非常可爱的。

汽场APP：好的。多谢董总，时间的原因，今天的访谈就先到这里，期待着以后跟您更多的沟通和交流。谢谢。