由于各地市社保部门每年采购社保卡及社保信息化服务的需求不尽相同，公司主要客户每年的采购量和采购金额具有一定的波动性，据最新版招股书显示单个客户的销售收入占比未超过公司主营业务收入的50%。

报告期内，德生科技与客户签订的销售合同主要为框架性合同，该类合同通常未约定合同总金额，仅对产品或服务的单价、产品规格或服务内容等作出了约定。此外，由于社保卡的发行周期通常较长，若无特殊情况，则德生科技在中标后将持续在发卡周期内向客户提供社保卡产品或社保信息化服务。此外，发行人还围绕拓展社保卡的应用，储备、开发了一系列新产品及服务模式，依托于从事十余年社保行业所积累的客户资源及行业经验，为发行人未来业务发展的可持续性打下了良好的基础，具体表现在：

①金融社保卡及社保服务终端产品有较大的市场空间

根据人社部门的规划，2017年全国社会保障卡持卡人数计划要达到10.5亿人，在2020年使我国90%以上的人口持有社保卡，最终要实现人手一卡。2017年-2020年间，将新增约2.78亿人持有社保保障卡。人力资源社会保障部还将联合人民银行开展试点，发行具有非接触功能的第三代社保卡，此外，考虑到金融社保卡中芯片的使用年限、参保人个人卡面信息变化等原因，金融社保卡通常要求10年进行更换，因此，未来原有大量的第一、二代社保卡将陆续进入更换周期，金融社保卡仍有较大的市场空间。基于从事十余年社保行业所积累的客户资源及行业经验，且社保卡的发行周期一般较长，发行人将向客户持续提供社保卡产品和社保信息化服务。

在社保服务终端方面，《人力资源社会保障部办公厅关于确定第一批社会保障卡综合应用示范基地并开展第二批试点示范工作的通知》（人社厅发〔2016〕40号）要求“本地区街道乡镇、社区行政村已布设社保卡读写终端的基层网点数量占全部网点数量的百分比。通过试点，基层用卡环境覆盖率达到80%”。根据中国统计局数据显示，截至2015年底，全国共有39789个街道乡镇、68万多社区行政村，如按照人社部基层用卡环境覆盖率达到80%的要求，全国基层网点对各类服务终端的需求量在58万台左右，具有广阔的市场前景。

②发卡面临新形势，发行人发行服务等相关业务市场占有率将进一步提升

随着社保部门推动第三代社保卡的发行，发行人发行服务及初始化业务仍将具有广阔的市场前景。此外，经过前期的发展，我国金融社保卡经历了快速大规模发行的阶段，但未来随着补换卡、零星发卡的需求增多，没有完整解决方案和技术实现能力的企业越来越难以涉入相关的数据采集、发行及初始化服务市场。发行人凭借完整的发行解决方案和技术实现能力开发了“即时发卡服务”的模式（个人在社保服务大厅、银行、医院、药店等用卡环境享受近距离快速办卡服务），将人社部制定的“人手一卡”的目标落实，弥补了前期因大规模批量发卡所带来的“发放到手率”和“银行账户激活率”的不足，逐步实现个人办卡服务优化。针对基础薄弱、数据采集难度大的地区（如广西、西藏、四川），社保卡发行、零星发卡及补换卡存在效率低的问题，发行人具有明显的竞争优势，从而推动发行人社保卡销售及社保信息化服务业务的进一步发展。

③围绕社保卡用卡环境建设，开发多种形式的社保卡服务网络体系

2014年，人社部印发了《关于加快推进社会保障卡应用的意见》，列出人力资源社会保障领域102项社保卡应用目录，明确到2017年底实现社保卡可跨地区、跨业务直接办理个人的各项人力资源和社会保障事务，开放向其他公共服务领域的集成应用，基本实现全国社会保障一卡通。2016年，《人力资源社会保障部办公厅关于加快推进跨省异地就医结算系统建设的通知》要求，加快社保卡发行进度，优先为跨省异地安置退休人员和符合转诊规定人员发卡，将社保卡作为参保人员跨省异地就医身份识别和直接结算的唯一凭证。各地要保证社保卡的统一规范和全国通用，确保异地就医人员能够持卡直接结算。同时，改造用卡环境，加快省级持卡库建设。用卡环境的建设和完善将成为各地社保部门未来工作的重心之一。同年，人社部发布《“互联网＋人社”2020行动计划》，指出要增强社保卡互联网应用能力，要以“实现大服务”、“构建大数据”、“搭建大平台”为奋斗目标，科学制定“互联网+人社”行动计划，充分发挥人社大数据开发应用的效益，引领推动人社工作转型升级，创新经办服务模式，强化便民惠民能力，更好地服务群众、改善民生，2018年前着力推进“互联网＋人社”试点示范工作，2020年之前深化“互联网＋人社”多元化、规模化发展，社保卡应用将逐步得到全面实现。

德生科技以此为契机，积极响应人社部的号召，开发了“德生宝”智能服务终端、人社网上服务大厅、人社手机APP服务、人社微信公众号运营服务等一系列渠道运营服务产品，从线上及线下建立起全面覆盖的社保卡应用服务网络。

德生科技依托于广泛的客户基础、良好声誉和已建设的社保卡采集发行信息系统，上述业务将成为发行人与客户持续合作的新亮点。

④深入挖掘社保部门需求，提升社保部门服务能力

德生科技长期耕耘于社保业务，与社保部门建立了良好的沟通反馈渠道，也使得发行人能够深入挖掘社保部门在社保卡管理、提升服务水平等方面的潜在需求，为此，在构建起线上线下全面覆盖的社保卡应用网络后，发行人致力于提升社保服务能力的系统产品开发和建设，针对人社诸多业务必须窗口办理的现状，发行人开发身份认证中心云服务，实现网上实人认证，把社保业务办理搬到了互联网上，实践了人社部“数据多跑腿、群众少跑路”的号召要求；针对人社12333服务人工资源有限的现状，发行人引入智能机器人技术，开发智能客服系统，提升人社服务的效率和质量，节省服务成本；针对社保卡金融功能应用不足的现状，发行人开发了金融服务系统，提升人社服务系统的金融支付能力，并基于此开展社保缴费、待遇发放、医保支付等社保相关的金融服务；同时，针对人社信息中心的业务特点以及人社系统数据分散的现状，发行人开发了大数据应用服务，为人社数据资产管理和利用提供完整工具。上述服务技术将与社保部门各业务系统紧密对接，成为未来发行人业务发展的动力之一。

综上所述，随着第三代社保卡筹备试点启动，第一、二代社保卡面临补换和零星发卡及社保卡应用的逐步推进，借助于发行人广泛的客户基础、多年积累的行业经验以及针对社保部门实际需求开发的产品及技术储备，未来德生科技与客户的合作越来越强劲。